Conversie Verhogen van een Webshop

Uitspraken als "we willen de conversie verhogen" komen steeds vaker voorbij. Maar, wat houdt dat nou eigenlijk in? Waarschijnlijk wordt hiermee iets bedoeld als "we willen de conversie ratio verhogen" of "we willen het aantal conversies verhogen". Helaas laten ook voorgaande 'doelen' echter nog veel ruimte voor interpretatie (en kortzichtige oplossingen).

Wat houdt 'de conversie verhogen' in?

Laten we eens iets dieper in deze uitspraak duiken. Een beter begrip van wat er precies bedoeld wordt met deze uitspraak kan helpen namelijk om gerichter te communiceren met je conversie specialist of bureau.

Conversie ratio verhogen

Een simpele definitie van een conversie ratio is: "Het aantal bezoekers dat een bepaalde actie onderneemt, gedeeld door het totale aantal bezoekers". Het verhogen van deze ratio voelt dan ook misschien precies als waar je naar op zoek bent wanneer je meer resultaat uit je webshop wilt halen. Het probleem hierbij is echter dat de conversie ratio best een lastige waarde kan zijn om mee te werken. Zo dien je rekening te houden met het verschil tussen een micro conversie en een macro conversie. Het verhogen van een micro conversie lijkt namelijk interessant, maar zal waarschijnlijk geen extra geld in laatje brengen.

Tevens is het belangrijk om je te beseffen dat de conversieratio niet alleen beïnvloed wordt door bezoekers die converteren tot klant, maar ook net zo goed door bezoekers die dat juist niet doen. Het gevolg daarvan is dat het bij veel webshops eenvoudig om de conversieratio te verbeteren. Zij kunnen dit namelijk doen door slecht converterende kanalen zoals affiliate stop te zetten. Dat zal er voor zorgen dat er minder slecht-converterend verkeer op de website komt, waardoor de conversieratio toe zal nemen.

Aantal conversies verhogen

Wordt er dan mee bedoeld dat ze graag het aantal bestellingen in hun webshop per maand omhoog zien gaan? Nee, meestal ook niet. Meer conversies kun je namelijk ook realiseren door simpelweg je prijzen te verlagen, meer relevant verkeer in te kopen, of een grotere hoeveelheid content te publiceren.

Meer omzet genereren

Dit punt heeft eigenlijk hetzelfde probleem als dat wat er boven staat. Namelijk dat het voor een goedlopende webshop niet moeilijk is om meer omzet te genereren. In de meeste gevallen is dit immers 'simpelweg' een kwestie van meer kosten maken. Daarmee kun je dan vervolgens zorgen voor grotere bezoekersaantallen op de webshop of een hogere conversieratio. Helaas zorgt een dergelijke eenzijdige aanpak ook weer niet voor meer geld in het laatje. Er komt immers weliswaar meer omzet binnen, maar gaat ook meer geld uit als kosten.

Meer winst genereren

Vermoedelijk zal dit nog de meest accurate beschrijving zijn van wat er wordt bedoeld met "we willen de conversie verhogen". Winst is immers het verschil tussen inkomsten en kosten. Door niet alleen te kijken naar de inkomsten (conversie ratio, aantal conversies, omzet) maar ook naar de kosten, krijg je een veel beter beeld van het rendement van de CRO werkzaamheden.

Het doel van conversie optimalisatie in deze context is dan ook om te zorgen dat niet alleen 'de conversie verhoogd' wordt, maar dat er daarbij ook rekening gehouden wordt met (onder andere) de onderstaande factoren:

  • Specialisten: Aan het inzetten van (betere) developers, productfotografen, managers, marketeers, copywriters, etc. zijn (hogere) kosten verbonden.
  • Optimalisatie: Ook zaken als gebruikerstesten, data-analyse, A/B testing en personalisatie brengen kosten met zich mee.
  • Prijzen: Tijdelijke korting en lagere prijzen leveren dan immers meer orders op, maar genereren per product minder inkomsten.
  • Leren: Meer te weten komen over je bezoekers kost namelijk geld, maar levert op termijn meer op dan het kost.

Conversies van een webshop verhogen

Bovenstaande uiteenzetting geeft aan dat conversie optimalisatie een balans is tussen inkomsten en kosten. Maar, hoe bepaal je aan welke knoppen je gaat draaien om de webshop te verbeteren? Een belangrijke beslissing die je hierbij dient te maken is of de conversies op alleen korte termijn of structureel verbeterd dienen te worden. Daar komen dan weer factoren bij kijken zoals de visie op CRO vanuit de organisatie, draagvlak vanuit het management, budgetten, etc.

Conversies op korte termijn verhogen

Hierbij ontstaat al snel de vraag: waarom zou je dat willen? De meest simpele 'oplossingen' hiervoor zijn namelijk in de meeste gevallen om de prijzen te verlagen of korting te geven. Zoals reeds aangegeven zorgt dit weliswaar voor meer conversies, maar per se niet voor meer winst. Dat gezegd hebbende zijn er natuurlijk scenario's te verzinnen waarbij het nodig is om de conversies op korte termijn te verhogen.

Gelukkig is het sleutelen aan de prijzen niet de enige oplossing die beschikbaar is. Zo kun je bijvoorbeeld een webshop analyse of user testing laten uitvoeren op zoek naar quick wins. Zeker bij webshops waar nog geen uitgebreide conversie optimalisatie is gedaan komen hier vaak nog goede verbeterpunten uit naar voren. Daarbij kunnen dergelijke analyses vaak binnen een week al in je inbox zitten, waardoor deze geschikt zijn voor het snel kunnen realiseren van meer bestellingen.

Korte termijn, lange termijn

Conversies structureel verhogen

Wanneer je structureel meer conversies wilt krijgen dan is dit een langduriger traject. Niet alleen is hierbij vaak meer draagvlak vanuit het management nodig, maar ook zaken als datakwaliteit, website optimalisatie tools, en beschikbare budgetten worden hierbij belangrijke factoren om rekening mee te houden. Naast de eerder genoemde webshop analyse en user testing zullen er door de hogere budgetten en het grotere draagvlak ook andere methoden beschikbaar komen. Zo kun je denken aan het interviewen van klanten, het uitzetten van enquêtes, competitieve analyses, bezoekersgedrag analyses, A/B testing, of personalisatie.

Voorbeelden conversie van webshop verhogen

Ondanks dat onderstaande voorbeelden hebben geleid tot mooie conversie verhogingen bij andere webshops, is dit natuurlijk nooit een garantie dat dit ook zo zal zijn op jullie webshop. Zorg er daarom voor dat je best practices altijd valideert met eigen onderzoek (indien mogelijk A/B testing).

  • Quick view optie weghalen: Bij veel webshops staat er op de categorie pagina's een zogenaamde quick view knop bij elk product. Daarmee kun je een inline pop-up openen waar beknopte informatie over het product te vinden is en een knop om dit product aan te kopen. Het (mogelijke) probleem met deze quick view pop-up is echter dat hierin veel informatie over de producten niet beschikbaar is. Denk aan reviews, productdetails, gerelateerde producten, etc.
  • Transparant zijn over verzendkosten: Sommige webshops tonen de verzendkosten pas nadat de exacte locatie bekend is waar het product naartoe gezonden moet worden. Andere webshops geven zelfs helemaal geen informatie over de verzendkosten. Zoals blijkt uit recent onderzoek, worden verzendkosten als één van de belangrijkste nadelen bij e-commerce gezien. Zorg er daarom dan ook voor dat je zo vroeg mogelijk zo duidelijk mogelijk bent over je verzendkosten. Zelfs een schatting van wat de verzendkosten gaan worden kan hierbij al helpen.
  • Goede zoom op productfoto's: Ook het gebrek aan de mogelijkheid om producten goed te kunnen zien wordt als nadeel van e-commerce bestellingen genoemd. Het is daarom dan ook belangrijk dat bezoekers op zijn minst goed in kunnen zoomen op de producten die zij gaan kopen. Denk hierbij aan goede foto's van zaken als stiksels, materialen, kleuren, etc.
  • Straatnaam en woonplaats aanvullen: Het is mogelijk om op basis van de postcode en het huisnummer automatisch de straatnaam en woonplaats op de vragen. Dit heeft diverse voordelen. Niet alleen voorkom je daarmee mogelijke typefouten van de bezoekers, ook kun je het formulier hierdoor initieel twee velden kleiner weergeven. Dat kan het effect hebben dat het minder intimiderend overkomt op bezoekers waardoor een groter percentage van hen het zal invullen.

Conclusie

Er zijn meerdere manieren om te kijken naar wat het verhogen van je conversies betekent. Ook dien je er over na te denken of dit zal gaan om een verhoging op korte termijn of dat de focus ligt op structurele verbetering.

Gratis adviesgesprek
Benieuwd naar de mogelijkheden? Plan dan een gratis adviesgesprek van 1 uur.