De Prijs van Duurzame Producten: Onderzoek, Psychologie, en Voorbeelden

Onderzoek laat zien dat een hoge prijs als voornaamste barrière wordt opgegeven om geen duurzame producten te kopen. Hoe ga je hier als aanbieder van duurzame producten mee om? In dit artikel wordt vanuit verschillende oogpunten gekeken naar de prijzen van duurzame producten. Aan de hand van psychologische theorieën en praktijkvoorbeelden worden mogelijkheden besproken om de producten minder duur te laten lijken.

Duurzaam geproduceerde producten zijn in veel gevallen duurder dan producten die niet duurzaam geproduceerd zijn. Dit zorgt ervoor dat het uitdagend kan zijn om deze producten te verkopen. Consumenten winkelen immers prijsbewust. Daarbij wordt een hogere prijs voor een product in de meeste gevallen minder als minder aantrekkelijk beschouwd dan een lagere prijs.

Barrières tegen aankoop

Onderzoek naar duurzame prijzen

Op diverse manieren wordt er onderzoek gedaan naar de prijs van duurzame producten. Hierdoor ontstaat er een beter beeld van hoe consumenten tegen de prijzen van duurzame producten aankijken, en hoe hier als aanbieder het beste mee omgegaan kan worden.

Enquête

Bovenstaande afbeelding toont de resultaten van een enquête uit 2021. Hierin werd aan 4,000 personen tussen de 16-64 uit het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten gevraagd wat zij als belangrijkste barrières zien voor het kopen van eco-vriendelijke producten. Het was daarbij voor de deelnemers mogelijk om meerdere verschillende barrières aan te kruisen.

Barrières voor het kopen van eco-vriendelijke producten:

  • Hoge prijs van producten (60%)
  • Lastig om eco-vriendelijke producten/merken te vinden (24%)
  • Niet genoeg informatie over wat eco-vriendelijk betekent (19%)
  • Niet bekend met eco-vriendelijke merken / blijven liever bij merken die ze kennen (19%)
  • Onduidelijkheid over de voordelen/waarde van eco-vriendelijke producten (14%)
  • Denkt niet dat eco-vriendelijke producten net zo effectief zijn als reguliere (11%)
  • Denkt niet dat individuele impact een verschil maakt (10%)

Wat blijkt is dat meer dan de helft van de ondervraagde personen de hoge prijs van duurzame producten (ook) als reden gaf om deze niet/minder te kopen. Ondanks dat de andere punten ook zeker interessante aanknopingspunten bieden, zal er omwille van dat hoge percentage in dit artikel dan ook gefocust worden op de hoge prijs van duurzame producten.

Meerwaarde

In verhouding tot niet-duurzame producten zijn duurzame producten vaak relatief duur. Zo betaal je bij Asket zo'n € 130 voor een duurzaam overhemd, terwijl je bij Primark slechts € 10 betaalt voor een niet-duurzame variant. Nu is die vergelijking natuurlijk niet helemaal eerlijk. Naast een verschil in duurzaamheid betaal je ook voor een verschil in kwaliteit. Vergelijk je de prijs van dit Asket overhemd namelijk bijvoorbeeld tegen niet-duurzame overhemden van Hugo Boss (€ 120) of Ralph Lauren (€ 140) dan lijkt die € 130 van het duurzame Asket overhemd plots een stuk minder duur. En dan vergelijken we nog niet tegen 'designer' overhemden van merken als Tom Ford (€ 650), Versace (€ 700), of Gucci (€ 780). Daarbij vergeleken lijkt het Asket overhemd immers een koopje.

Nu begrijp ik dat niet iedereen bereid is om € 130 voor een overhemd neer te leggen (mijzelf inclusief). Maar voor de groep mensen die nu niet-duurzame overhemden van merken als Hugo Boss of Ralph Lauren kopen, zou een duurzaam overhemd als dat van Asket een prima alternatief kunnen zijn. Voor hen zouden de hoge kosten dan ook niet een probleem in absolute zin zijn, maar meer dat zij de kosten te hoog vinden ten opzichte van wat zij voor dat geld krijgen. Door bijvoorbeeld als duurzame bedrijven beter duidelijk te maken wat je meerwaarde is, kan dit er mogelijk voor zorgen dat een grotere groep mensen bereid is om de 'hoge prijs' voor de duurzame producten te betalen.

Overigens wordt in dit voorbeeld overhemden gebruikt, maar een soortgelijke vergelijking gaat natuurlijk net zo goed op voor producten als speelgoed, sieraden, verzorgingsproducten, voedsel, etc.

Premiums

In 2007 is onderzoek gepubliceerd naar de prijs perceptie van organisch producten. Hieruit bleek dat consumenten bereid waren om zo'n 10-20% meer te betalen voor organische producten in vergelijking tot niet-organische producten. De vraag naar organische producten nam vervolgens scherp af bij zogenaamde premiums boven de 20%. Aangezien veel organische producten tot wel 50-100% duurder zijn dan niet-organische producten, is het volgens de onderzoekers misschien ook niet verwonderlijk dat er nog relatief weinig organische producten verkocht worden. Dit zelfs ondanks het feit dat mensen steeds meer aangeven wel dergelijk organisch te willen kopen en dat winkels dezer dagen een steeds groter organisch aanbod hebben.

True pricing

De organisatie True Price stelt dat maatschappelijke- en milieu kosten die ontstaan als gevolg van de productie van een product ook meegenomen zouden moeten worden in de prijs. Op die manier ontstaat dan de 'true price' van een product. Door die lens bekeken zijn sustainable producten niet zozeer erg duur, maar voornamelijk ook veel goedkope producten ook erg goedkoop. Hetzelfde € 10 overhemd van de Primark zou, wanneer de impact op maatschappij en milieu meegenomen wordt, waarschijnlijk een aanzienlijk hoger prijskaartje krijgen. Het Asket overhemd, daarentegen, zou grofweg dezelfde prijs houden als dat nu heeft. In verhouding worden sustainable producten hierdoor een stuk goedkoper.

Toekomst

In een artikel genaamd The cost of buying green beschrijft Deloitte dat duurzame producten nog aan het begin van hun product life cycle staan. Net als platte TV's een aantal jaren terug voor de normale burger nog niet betaalbaar waren, geldt hetzelfde nu mogelijk ook voor duurzame producten. Zodra de markt voor duurzame producten volwassener wordt, is de verwachting dat dit er voor zal zorgen dat de prijzen ook zullen dalen. Daardoor worden duurzame producten voor een grotere doelgroep betaalbaar. Een voorbeeld hiervan dat wordt beschreven in een artikel van Project Cece is dat duurzame kleding op dit moment vaak duurder is omdat zij simpelweg de schaalvoordelen nog niet hebben die niet-duurzame kleding wel heeft.

Duurzame prijzen en psychologie

Vanuit de psychologie zijn er een boel concepten, heuristieken, en theorieën die toegepast kunnen worden op de prijzen van duurzame producten. Vaak hebben zij betrekking op hoe prijzen waargenomen worden door mensen of hoe deze worden gezien in een bepaalde context.

Pain of paying

De pain of paying ('pijn van het betalen') is de emotionele stress of ongemak die gepaard gaat met het betalen voor iets. Het wordt meestal ervaren bij een eenmalige, grote betaling of bij een aankoop die te duur of onbetaalbaar lijkt. Ook hoeveel geld die in absolute zin moet worden uitgegeven speelt hierbij een rol.

Dit concept is erg relevant in de context van duurzame producten aangezien veel mensen het gevoel kunnen hebben dat duurzame producten te duur zijn of buiten hun budget vallen. Er zijn echter strategieën die bedrijven kunnen proberen om de pijn te verzachten die gepaard gaat met "te veel betalen" voor bepaalde duurzame producten of diensten.

  • Flexibele betalingsmogelijkheden aanbieden (zoals achteraf betalen of in termijnen)
  • Kortingen of promoties (bijvoorbeeld "1 + 1 gratis")
  • Extra's cadeau doen (zoals loyaliteitspunten)
  • Kosten wegstrepen (zoals gratis verzending boven een bepaalde orderwaarde)

Price perception

Het concept 'price perception' ('prijs perceptie') wordt door anderen op meerdere manieren uitgelegd. In dit artikel wordt hier echter bedoeld dat de prijs als indicator geldt voor consumenten om te bepalen of zij wel of niet tot de doelgroep van een bepaald product behoren.

Zo kan de hoge prijs van een duurzame product er voor zorgen dat mensen denken dat deze producten niet voor hen bedoeld zijn. Onderzoek uitgevoerd in 2011 liet bijvoorbeeld zien dat meer dan 50% van hen vond dat groene producten zich richten op "rich elitist snobs" en "crunchy granola hippies".

Omgekeerd heeft ook een waargenomen 'te lage' prijs soms ongewenste effecten. Zo kan dit een signaal afgeven dat de mensen die deze producten kopen geen duurdere producten zouden kunnen betalen. Ook kan het er toe leiden dat consumenten zullen denken dat deze producten van lagere kwaliteit zijn dan duurdere alternatieven. Daarnaast speelt hier tevens nog de zogenaamde costly signaling theory. Die stelt dat mensen (net als dieren) signalen afgeven aan hun omgeving op basis van de keuzes die zij maken en de gedragingen die zij vertonen. Het kopen van prijzige duurzame producten geeft in die context een signaal aan de omgeving af dat zij milieubewuste mensen zijn. Een status waar zij waarschijnlijk trots op zijn. Wanneer de duurzame producten echter niet duur meer zouden zijn, dan is de 'cost' van het aankopen lager, waardoor hun status als milieubewuste mensen mogelijk ook deels verdwijnt.

Loss aversion

De term loss aversion ('verlies aversie') verwijst naar de neiging van mensen om verliezen (of pijn in verband met verliezen) te vermijden, zelfs wanneer er grotere potentiële voordelen verbonden zijn aan het nemen van een risico. Het komt erop neer dat we een grotere emotionele reactie hebben op het verliezen van iets dan op het winnen van iets van gelijke waarde (of in sommige gevallen zelfs van grotere waarde dan het alternatief).

Dit principe kan uitstekend toegepast worden in als onderdeel van een duurzaam webshop optimalisatie traject. Zo kunnen duurzame bedrijven de volgende tactieken bijvoorbeeld uitproberen:

  • Zo kan er gewerkt worden met try before you buy ('proberen voordat je loopt'). Op die manier verlaag je namelijk het waargenomen risico dat consumenten lopen met hun aankoop en daardoor verhoog je de kans dat zij tot een conversie zullen overgaan.
  • Ook kan dit principe goed gecombineerd worden met scarcity ('schaarste'). Zo kun je bijvoorbeeld werken met tijdelijke aanbiedingen. Dit zal er namelijk voor zorgen dat consumenten na het verstrijken van de aanbieding periode de toegang tot dit goedkopere duurzame product 'verliezen' (en daardoor eerder geneigd zullen zijn om een aankoop te doen).
  • Verder kan er gedacht worden aan een moneyback guarantee ('niet goed, geld terug garantie'). Ook daarmee kan het risico van een 'verlies' significant worden gereduceerd en daarmee de kans op een aankoop vergroot.
  • Ten slotte kun je het principe ook omgekeerd inzetten. Denk bijvoorbeeld aan het wijzen op de negatieve gevolgen die consumenten zouden ondervinden als ze bepaalde duurzame producten niet zouden kopen.

Social proof

Het idee van social proof ('sociaal bewijs') is dat we worden beïnvloed door de mensen om ons heen (zowel onbewust als bewust). Oftewel, we nemen vaak beslissingen op basis van wat we andere mensen zien doen.

Doordat social proof zo'n breed principe is, kun je dit op diverse manieren inzetten.

  • Zo kun je positieve feedback van consumenten die de producten reeds hebben gekocht in de vorm van product reviews laten zien.
  • Ook kun je content creëren die bezoekers op je webshop laat zien hoe andere mensen die de producten of diensten gebruiken (en waarom ze daar zo blij van worden).
  • Daarnaast zijn testimonials (ook wel bekend als 'referenties') natuurlijk zeker online een bekende vorm van sociale bewijskracht.
  • Tevens kan er gedacht worden aan in het inzetten van beroemde mensen, influencers, of experts om de producten te promoten.

Availability heuristic

De availability heuristic ('beschikbaarheidsheuristiek') verwijst naar onze neiging om informatie te gebruiken die gemakkelijk beschikbaar is in ons geheugen (zoals voorbeelden of feiten die we recent tegen zijn gekomen). Zo kiezen we bijvoorbeeld eerder iets als we gemakkelijk kunnen visualiseren of onthouden (boven andere opties die even goed of betaalbaar zijn). Het gevolg hiervan is dat we vaak kiezen uit de eerste paar keuzes die in ons opkomen.

Deze heuristiek is op meerdere manieren in te zetten om de verkoop van duurzame producten te vergroten:

  • Zo kunnen ecommerce retailers op de homepage van hun webshop vaker duurzame producten neerzetten. Op die manier zijn deze producten meer 'top of mind' en worden daardoor mogelijk vaker verkocht.
  • Ook kunnen zijn er voor zorgen dat duurzame producten beter zichtbaar en toegankelijk zijn. Een voorbeeld hiervan is om de duurzamere opties hogere te tonen op categorie pagina's door de sorteervolgorde hierop te optimaliseren.
  • Tevens kunnen er bijvoorbeeld vaker duurzame up-sells of cross-sells worden getoond.

Anchoring

Het psychologische principe anchoring ('verankeren') verwijst naar onze neiging om het eerste stukje informatie dat we horen te gebruiken als referentie punt om beslissingen te maken (zelfs wanneer die informatie niet of nauwelijks relevant is).

Ecommerce bedrijven kunnen deze cognitieve bias inzetten door bijvoorbeeld:

  • Eerst producten relatief dure producten met hoge marges te tonen. Producten die daarop volgen lijken dan in vergelijking een stuk betaalbaarder.
  • De prijs te vergelijken met iets van een soortgelijke waarde. In plaats van dat consumenten het Asket overhemd gaan vergelijken tegen een overhemd van Primark, zou je bijvoorbeeld kunnen aangeven dat overhemden van vergelijkbare kwaliteit ongeveer dezelfde prijs hebben.
  • Als bedrijf meer content te produceren over duurzame items. Dit vergroot de kans dat consumenten hun winkelproces beginnen met het verkennen van deze populaire producten, in plaats van te kijken naar minder bekende (goedkopere) opties.
  • Meerdere prijsniveaus voor hun producten en diensten aan te bieden. Hierdoor kunnen consumenten prijzen vergelijken en op basis van hun eigen budget en behoeften beslissen welke aanbod het beste waar voor hun geld biedt.

Cognitive dissonance

Het psychologische concept cognitive dissonance ('cognitieve dissonantie') verwijst naar een gevoel van ongemak of stress dat we ervaren wanneer we conflicterende gedachten of acties tegenkomen. Dit kan bijvoorbeeld ontstaan wanneer onze gedachten (ik geef om de planeet) niet in lijn zijn met onze acties (ik koop geen duurzame producten).

Doordat cognitieve dissonantie kan ontstaan tussen verschillende conflicterende gedachten en acties, zijn de vormen om dit op te lossen ook breed.

  • Online retailers kunnen bijvoorbeeld content maken die bezoekers uitlegt wat de negatieve gevolgen zijn van het kopen van niet-duurzame producten. Of juist omgekeerd, welke positieve gevolgen het kopen van duurzame producten juist heeft.
  • Zorg ervoor dat consumenten niet hoeven kiezen tussen 'duurzaam' en 'kwaliteit', maar zorg ervoor dat de producten allebei deze kenmerken hebben.

Diderot effect

Het Diderot effect verwijst naar onze neiging om consumptie patronen in lijn te brengen met onze 'sociale identiteit'. Als we bijvoorbeeld een nieuwe jas kopen van een bepaalde kwaliteit, dan gaan we mogelijk ook een nieuwe portemonee of ketting verlanging van dezelfde waargenomen kwaliteit als de jas.

In de context van duurzaam leven en consumentenpsychologie kan het Diderot effect op een krachtige manier worden ingezet. Wat je namelijk kunt doen is het Diderot effect combineren met de Foot in the door techniek. Het doel hierbij is om consumenten één of meerdere duurzame items te laten kopen (bijvoorbeeld door deze met een 'introductie' korting aan te bieden aan hen). Het mogelijke gevolg hiervan is dat hun 'identiteit' langzaam verschuift richting duurzaamheid. Als gevolg van het Diderot effect zullen die consumenten vervolgens meer duurzame items gaan willen omdat die op dat moment zijn gaan passen bij hun nieuwe identiteit als duurzaam persoon.

Priming

Het psychologische concept priming verwijst naar de neiging van mensen om sneller te reageren op woorden of acties die zijn geassocieerd met een bepaalde stimulus (zoals een emotionele staat of herinnering).

Toegepast op het online verkopen verkopen van duurzame producten kunnen retailers bijvoorbeeld:

  • Afbeeldingen op hun product pagina's zetten waar mensen de producten dragen of de producten gebruiken in een duurzame context. Dit kan er voor zorgen dat zij eenvoudiger zichzelf deze producten zien gebruiken.
  • Alternatief kan het een idee zijn om te AB testen of het creëeren van positieve associaties met hun product tot betere resultaten leidt. Je kunt daarbij denken aan het tonen van bepaalde afbeeldingen of woorden die gerelateerd zijn aan duurzaamheid en natuur (zoals 'groen' en 'gezond').

Reframing

Het cognitief psychologische concept reframing ('cognitief herkaderen') verwijst naar zaken in een ander licht gaan bekijken.

  • Een voorbeeld hiervan is om duurzame producten niet te verkopen als 'duurzaam', maar juist te focussen op de hoge kwaliteit of aanvullende voordelen van dat product. Zo wordt er op de product pagina van de Tesla Model 3 niet of nauwelijks gesproken over hoe duurzaam de auto is, maar wordt in plaats daarvan bijna exclusief op de hoge kwaliteit van de auto gefocust.
  • Zij kunnen de prijs van het product op een andere manier vergelijken. Zo laat Asket ziet wat hun producten zouden kosten als je ze bij een retailer zou kopen in plaats van direct via hun webshop.
  • Een alternatief is om de kosten te tonen als een cost per use. Zo zien bezoekers dat per keer dat een item gebruikt wordt het slechts een klein bedrag kost in plaats van het relatief hoge aankoopbedrag.

Voorbeelden prijzen duurzame producten

Duurzame webshops zetten diverse methoden in om de prijzen van hun producten minder duur te laten lijken. Benieuwd hoe dit zou werken op jullie eigen webshop? Met behulp van conversie optimalisatie technieken zoals A/B testing of user testing kan worden onderzocht over deze wijzigingen leiden tot een verhoogd conversiepercentage en als gevolg daarvan meer omzet.

Bundling

Door producten in als onderdeel van bundels aan te bieden maak je het consumenten lastiger om direct op prijs te vergelijken tegen andere producten. Daarnaast kun je (omdat je bij een bundel meerdere items tegelijk verkoopt) vaak ook nog een korting geven ten opzichte van het los verkopen van de items in de bundel. Op die manier sla je psychologisch gezien twee vliegen in één klap.

Zo biedt Honest bijvoorbeeld bundels van duurzame verzorgingsproducten aan.

Bundels

Installments

Sommige partijen kiezen ervoor om betaling in termijnen toe te staan. Zeker wanneer je dit aanbiedt zonder rente, kan het voor bezoekers interessant zijn om hiervoor te kiezen. Zij hoeven dan immers niet direct een groot bedrag te betalen, maar kunnen dit in kleinere blokjes doen.

Een voorbeeld hiervan is het bedrijf Honeysticks. Opvallend aan deze website is tevens dat zij er voor kiezen om de winkelwagen zichtbaar te houden in de checkout. Hierdoor hebben bezoekers minder paginaweergaves nodig wat een duurzame best practice is.

Betalen in termijnen

Segmenting

Ook is het mogelijk om voor bepaalde groepen consumenten andere prijzen te rekenen. Zo kun je denken aan korting voor stichtingen, scholen, of personen uit bepaalde landen. Het aanbieden van deze lagere prijzen kan er voor zorgen dat die partijen daardoor toch voor duurzame opties gaan kiezen, terwijl ze dit tegen de reguliere prijzen mogelijk niet hadden gedaan.

Zo biedt Keva planks korting aan voor scholen. Zeker aangezien zij mogelijk in grote volumes zullen afnemen kan dit een win-win zijn voor beide partijen.

Doelgroepen

Buy now, pay later

Tevens kiezen diverse webshops er voor om 'koop nu, betaal later' opties aan te bieden in hun checkout. Ook hier geldt weer dat deze optie aantrekkelijker is indien er geen sprake is van rente die betaald dient te worden bij deze mogelijkheid.

De beauty retailer Credo biedt deze mogelijkheid bijvoorbeeld aan (bij bepaalde orderwaardes) via Afterpay.

Achteraf betalen

Newsletter

Veel duurzame webshops bieden ook de mogelijkheid om korting te krijgen wanneer je jezelf voor hun nieuwsbrief inschrijft. Het voordeel dat zij hiermee krijgen is dat zij toestemming krijgen om je met regelmaat op de hoogte te mogen houden over hun producten en diensten.

Aanbieder van verzorgingsproducten facetheory geeft bijvoorbeeld 15% korting op de eerste bestelling wanneer er wordt ingeschreven voor hun nieuwsbrief. Ook beloven zijn een gratis cadeautje en loyaliteitspunten. Interessant punt aan dit bedrijf is dat zij transparant zijn over de ingrediënten er in hun producten zitten.

Nieuwsbrief

Free repair warranty

Diverse kleding merken bieden tegenwoordig ook gratis reparaties aan van de kleding die zij verkopen. Niet alleen zorgt dit ervoor dat consumenten mogelijk makkelijker over de streep getrokken worden tot een aankoop, ook zorgt het ervoor dat kleding veel langer meegaat, wat natuurlijk goed is voor het klimaat.

Voorbeelden van dit soort bedrijven zijn Petit Pli en Patagonia.

Gratis reparatie

Trade-in discount

Daarnaast zijn er partijen die korting geven wanneer je oude producten bij hen inlevert. Vaak worden deze producten vervolgens opgeknapt en als tweedehands items opnieuw verkocht of doorgegeven aan mensen in armere gebieden.

Een mooi voorbeeld hiervan is duurzame speelgoed aanbieder Plan Toys die speelgoed inzamelt via Toy Cycle.

Inruilen

Cost per use

Een voorbeeld van het concept 'reframing' dat eerder is toegelicht is om de kosten per gebruik te tonen. Zeker wanneer je relatief dure producten verkoopt die ook nog eens vaak gebruikt worden, kan dit goede effecten hebben.

Zo hangt er een stevig prijskaartje aan de sieraden van Hello Noemie. Wanneer je dit echter terugrekent naar een kosten per gebruik dan kom je soms op nog geen euro per keer uit.

Kosten per gebruik

Volume discount

Een ander alternatief is om de prijs te verlagen naarmate er een grotere volume aan producten wordt afgenomen door de consument. Ook dit zorgt effectief weer voor een win-win omdat de consument een lagere prijs per stuk ontvangt terwijl de retailer een hogere orderwaarde krijgt.

Producent van duurzame verzorgingsproducten Attitude geeft bijvoorbeeld 10% korting op een bestelling van twee producten in vergelijking tot wanneer er slechts één product besteld wordt.

Volume korting

Incremental discount

Ook is het mogelijk om de korting mee te laten groeien met de hoeveelheid bestelde producten. Nog meer dan bij een reguliere volume korting kan dat ervoor zorgen dat consumenten grotere hoeveelheden producten in één keer gaan bestellen. Extra voordeel daarvan is dat er minder CO₂ vrij zal komen bij het transport van één grote bestelling in plaats van telkens losse pakketjes.

Ondergoed producent Undiemeister maakt bijvoorbeeld gebruik van een dergelijke 'staffelkorting' waarbij er steeds grotere korting wordt toegepast naarmate het aantal bestelde producten hoger is.

Staffelkorting

Subscription

Daarnaast zijn er ook steeds meer partijen die korting geven wanneer er een abonnement op hun producten wordt afgenomen. De meest logische branche hiervoor is eten en drinken, maar ook diverse aanbieders van verzorgingsproducten beginnen dit aan te bieden.

Producent van duurzame omega 3 olie Testa geeft bijvoorbeeld een korting van wel 28% wanneer hun producten in abonnementsvorm worden besteld ten opzichte van losse verkoop. Bijkomend voordeel voor consumenten is dat zij niet telkens een nieuwe bestelling hoeven te plaatsen maar de nieuwe producten gewoon in hun brievenbus krijgen wanneer de oude op zijn.

Abonnement

Container size

In plaats van korting te geven bij het aankopen van meerdere producten, kun je ook de kosten verlagen bij aankoop van grotere verpakkingen. Effectief is dat een vorm van 'kosten per gebruik', maar in een andere vorm.

Wanneer je bijvoorbeeld bij Luxcey verzorgingsproducten koopt in een grotere verpakking, dan betaal je effectief minder euro's per milliliter. In dit geval heeft dit als aanvullende voordeel dat er minder plastic gebruikt hoeft te worden als verpakkingsmateriaal. Interessant om te zien ook is dat deze partij gebruik maakt van duurzame hosting voor hun website.

Verpakking formaat

Monthly lease

Ook is het mogelijk om duurzame producten te laten 'leasen' in plaats van direct te verkopen. Hierdoor worden de initiële kosten van aankoop een flink stuk lager, waardoor meer mensen in staat zullen zijn om een aankoop te doen. Daarbij is deze manier van pricing mogelijk beter in lijn met de andere abonnementsvormen zoals Netflix en Spotify waarvan we ook gewend zijn per maand te betalen en niet vooraf het hele bedrag in één keer.

Een bekend voorbeeld hiervan is de Nederlandse Mud Jeans die een maandelijks bedrag vraagt voor hun broeken. Na betaling van de maandelijkse bedragen is de spijkerbroek daarna van jou. Wat opvalt aan de productpagina's van Mud Jeans is dat zij gebruikmaken van duidelijke foto's en goede vragen stellen over de pasmaten. Dit kan er voor zorgen dat zij minder retouren terugkrijgen.

Lease

Conclusie

Duurzame producten hebben op dit moment nog vaak een (flink) hoger prijskaartje dan de niet-duurzame varianten. Dit kan er toe leiden dat consumenten deze items nog vaak links laten liggen. Aan de hand van het beschreven onderzoek, de psychologische theorieën, en de praktijkvoorbeelden kunnen bedrijven mogelijk zorgen dat deze prijzen minder hoog lijken, wat de conversie ten goede zal komen.

Webshop laten reviewen

Over de auteur

Theo van der Zee (MSc, Psychologie) is intussen al meer dan 20 jaar bezig met het bouwen en optimaliseren van websites en webshops. Als freelance conversie specialist helpt hij bedrijven om hun website op basis van onderzoek en experimenten te verbeteren.

Lees meer over Theo

Gratis adviesgesprek
Benieuwd naar de mogelijkheden? Plan dan een gratis adviesgesprek van 1 uur.